Secteur civil & ONGs: Communication



Négociations Réussies


Qu’est-ce que je veux de vous? Que voulez-vous de moi? Est-ce compatible? Approprié? Faisable? Utile pour les bénéficiaires?


Une négociation a lieu quand deux ou plusieurs partis discutent les termes d’une transaction en vue d’atteindre un accord. Le sujet négocié devra apporter des bénéfices à chacun d’eux. Les résultats de la négociation, encadrés dans un engagement ou contrat, pourront se manifester maintenant ou plus tard, directement ou indirectement. Qu’ils soient matériels ou immatériels, ils sont mutuellement acceptables et satisferont les besoins – similaires ou divergents – dans chaque camp.


La perception des bénéfices est cependant très subjective et situationnelle. Les négociateurs ont souvent des contraintes et un pouvoir de négociation limité. Ils doivent faire des efforts stratégiques et des mouvements tactiques pour assurer des résultats qui sont ressentis comme essentiels par les groupes d’intérêts qu’ils représentent. De plus, ils sont souvent sous la pression de livrer un accord qui sera jugé par des tiers tels que la presse, la société civile ou le public en général.


Les négociations ont généralement trois phases: la préparation, l’interaction et le suivi. Notre formation se concentre sur les deux premières. Nous étudions la table des jeux et les techniques des maîtres-négociateurs à travers des études de cas. Vous testerez vos capacités dans des simulations. Vous développerez vos forces psychologiques (calcul, logique et compétence sociale) qui vous aideront à réussir vos négociations futures.


Sujets:


  • Composants d’une négociation
  • Faire le gâteau et le couper
  • Gagnant-gagnant; gagnant-perdant; perdant-perdant
  • Définition du territoire et des ressources
  • Clarté du but, des joueurs et des règles du jeu
  • Zones de concurrence, points de discorde et limites (Batna)
  • Besoins et intérêts; échanges symétriques et complémentaires selon des échelles d’importance (besoins et valeurs)
  • Choix de stratégies et de tactiques
  • Evaluation de son succès en tant que négociateur.